人的一生大約有三分之一的時間用於睡眠。枕頭是每個人必需的。可誰也不會花心思去琢磨，這些司空見慣的床上用品，是否潛藏著巨大的商機——隻有她，一個弱小的女孩，想到了，做了，成功了。
在青島市北京路，有一家名叫“適之寶枕工坊”的枕頭專賣店，店的主人叫張靜。2001年初，張靜患頸椎病，一個學醫的同學告訴她，病因竟是枕頭過高的緣故！在重新選購枕頭的過程中，張靜發現小小的枕頭裡還蘊涵著很多學問，並由此發現了其中的商機。於是，張靜果斷地在青島開了一家枕頭專賣店，在短短半年的時間裡就賺了20萬元。
如今，積開發、生產、銷售於一體的“適之寶枕工坊”，已發展成中國枕頭專業第一品牌生產商。張靜是怎樣將她的枕頭事業做強做大的呢？下面就是她的自述。
因禍得福，枕邊傾聽財路雨
2001年初，我就職的青島某海運集團公司因一場經濟糾紛面臨破產。禍不單行，平時連感冒都很少患的我，這時突然出現了頑固的頭痛。
一天，一個剛從醫學院畢業的朋友來看望我。朋友是學保健的，她說我患病的罪魁禍首是床上的高枕頭。還說：“你得趕緊換個低一點的枕頭，否則你的頸椎病很難康復！”我以前隻知道“高枕無憂”，沒想到這在醫學上卻是個誤區。
接下來的幾天，我幾乎逛遍了青島的各個商場，但都沒有找到尺寸符合要求的枕頭。后來，我自己動手做了一個用蕎麥皮作枕心的矮枕頭。
我的病慢慢康復了，可有過這次經歷后，我不由得心生感觸：人一輩子有三分之一的時間在睡眠，對於生活在高節奏之中的現代人來說，良好的睡眠不僅可以讓人保持旺盛的精力，還與一個人的身心健康息息相關，而選擇一個舒適的枕頭，對保障睡眠的質量無疑顯得非常必要。由於人的身體條件、個人喜好不一樣，對枕頭的高度、材料、形狀等方面要求也不同。可現在市場上賣的枕頭全是清一色的規格和樣式。如果自己率先開一個枕頭專賣店，填補市場的空白，會不會火爆呢？
我的脾氣是說干就干。我花了一個晚上的時間，在網上查看了國內幾家枕頭生產商，最后花了500元訂購了10個決明子枕頭。沒想到，貨剛到就被身邊的朋友們以每個120元的價格搶購一空。轉手之間，700元就賺到手裡。我心裡有種要賺大錢的預感。
2001年7月，我一咬牙，花去自己積蓄下來的5000元錢，一下進了100個決明子枕頭。這次，我選擇挨門逐戶去上門推銷。可沒想到推銷的效果卻很不理想。一個月下來，我賣出去的枕頭還不到10個！
一天，我來到一個新建的住宅小區，從一樓爬到八樓，總算敲開一家住戶的門。可那個男人聽完介紹后卻說：“你說你的枕頭好，可我憑什麼相信你呢？還是上大商場買東西讓人放心，就是貴點也無所謂。”
一語驚醒夢中人，我終於發現了症結所在。2002年1月，我帶著自己剩下的幾十個枕頭來到發達商廈。經過洽談，發達商廈在4樓租給我一間20平方米的鋪面。
專賣店開張后，很多顧客都對店裡各式各樣的枕頭感到很新鮮，產品一上櫃，就吸引了人們好奇的目光。我還印制了很多有關枕頭保健知識的小冊子，派發給每個前來光顧的顧客。由於我賣的枕頭不僅形狀、規格多，具有保健作用，而且價格還比商場的同類產品低，專賣店的生意很快火爆起來，銷售最好的時候一天竟能賣三四千元。
就這樣，從2002年1月到7月短短半年的時間裡，我賺了20萬元。
風雲突變，困境亮出定制旗
就在生意做得風生水起之時，廣西那家供貨商卻提出要將枕頭的價格提高20％。這家工廠專門生產植物保健枕頭，在我平時的銷售中佔了很大的份額。廠家的突然變卦，讓我感到特別生氣，覺得他們做得太過分了。在電話裡談判了幾次，廠家始終不肯讓步，我一氣之下決定終止與對方的合作。沒過多久，發達商廈也因經營轉向等原因，我的專賣店被迫遷出。
這一系列的變故讓我有些始料不及。靜下心來后，我仔細地梳理了一下自己目前面臨的困境，覺得要想把枕頭專賣店的生意做大做久，必須得有自己開發生產的產品，打出自己的品牌，隻有這樣才不會受制於人，而且還可以節約成本。
通過朋友介紹，我找到了煙台某中醫學校一位姓邢的教導主任求教。這位老人得知我想將傳統中醫藥的理論融入枕頭生產工藝的想法后，也很贊許，並答應無償為我提供技術指導。
在邢主任的帶領下，經過整整3個月不分白天黑夜的反復試驗，10多個品種，30個規格，近600個植物保健枕頭終於新鮮出爐：清肝明目、降壓通便的決明子枕；清熱解毒、瀉火明目、疏肝利咽的野菊花枕；健脾養血、止瀉調經的雞冠花枕；祛風降濕、明目降壓的蠶砂枕；經濟實用的蕎麥殼枕；氣味芬芳的油柑葉枕；明目安神的茶葉枕；清熱醒腦、改善失眠心煩的燈芯草枕等等，各種具有保健功能的植物枕頭應有盡有。
2002年10月，我的“適之寶枕工坊”隆重開業了。開張第一個月，生意簡直可以用門庭若市來形容，比在發達商廈時還要好得多。
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可好景不長，一些精明的生意人開始跟風。一時間，青島街頭竟出現了大大小小的枕頭店數十家，還一致打起“保健枕頭”的旗號。
店裡的生意開始急劇下滑，無奈地被這些競爭對手拖入一場慘烈持久的價格戰中。苦苦支撐了5個多月后，由於房租、店員工資等費用開支很大，我的“適之寶枕工坊”，不但沒有了盈利，甚至還出現了巨額的虧損。
一天，不知是不是潛意識在作祟，我無意間走進了曾經創業過的發達商廈。看著服裝店裡的顧客一撥又一撥地進進出出，我突然靈光乍現：衣服有大中小號，不管它有多漂亮，人們都得選擇適合自己身材的型號，那我們的枕頭為什麼不可以根據每個顧客的身體條件，生產不同尺寸和型號的枕頭呢？那樣睡上去不是更舒適嗎？
經過潛心研究專業書籍，並請教日本枕頭行業專業人士，我終於摸索出了一套通過身高、頭圍、頸弧、肩寬計算出人體頭部與頸肩之間的曲線幅度的方法。依據這些數據，就能幫助顧客制作最適合他們身體特征和人體脊柱生理曲線的枕頭。
我把這項業務稱為“量體做枕”，並很快在店裡推出了這項特色服務。
很快，顧客對“量體做枕”服務反響強烈，不少使用過的人都覺得效果特別好。在不到一個月的時間，我就憑“量體做枕”這一招，重新把顧客吸引到了自己的店裡。
不斷創新，小小枕頭創第一
“量體做枕”業務推出后，我明白了一個道理：人們買日常用品，在功能和質量相同時更看重產品之外的東西，愈是個性化、專業化的產品就愈有市場。可是，怎樣才能讓自己的產品更具個性化呢？
2003年12月，我在大街上看到不少年輕人的體恤上印著自己的頭像，不由靈機一動。不久后，我花巨資引進了一套數碼印染設備，在店裡推出“圖片枕頭”系列。顧客隻要提供自己的圖片，店裡就可為客戶在電腦上設計出一款色彩鮮艷、圖形別致的枕頭，還可以應顧客的要求在枕套上面添加一些諸如祝福之類的文字，這樣不僅可以使枕套顯得更加美觀而且還具有紀念價值。
這項極具創意的業務一經推出，很快就得到不少新婚夫妻、學生和嬰兒母親的青睞。不少外地的客戶還通過電子郵件的方式傳送圖片到“適之寶枕工坊”定制枕頭。
嘗到甜頭的我很快又推出了國外流行的“異型枕頭”系列，其中有一款模仿男孩子胳膊做的異型枕頭，女孩子睡在上面，就仿佛依偎在戀人的懷抱，有種特別的安全感，產品一上櫃就被追求時尚的少女們搶購一空。
2004年2月，我申請注冊的“適之寶”商標終於得到批復。我一直默默地盼望著這一天的到來，因為我深知：隻有有了自己的品牌，才可以大展手腳，將自己的產品推向全國。
2004年4月，經過慎重考慮，我決定採用連鎖店的方式在全國招商，並制定了一個詳細的連鎖店加盟計劃。目前，“適之寶枕工坊”在全國的加盟商已覆蓋包括北京、上海、浙江、安徽等地在內的25個省市，共有300多家代理商。深受顧客歡迎的“量體做枕”技術也進一步成熟，顧客進門后，通過計算，隻要2—3分鐘就可以從500多種枕頭型號中選出自己適合的枕頭。前不久，北京著名的五星級酒店王府井大飯店也慕名前來採購我們的產品。在短短四年的時間裡，我從一個下崗職員搖身一變成為擁有數百萬資產的公司老板。看似不可思議，但其實很簡單。隻要你做生活的有心人，抓住即時發現的商機，並勇於創新，哪怕是小小的枕頭也一樣可以做出大市場。
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