第一：自我選擇
所謂自我選擇，就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。首先，弄清楚自己的目標，是想小富即安，還是希望未來能夠有一個比較大的發展，不同的目標將影響到你的經營心態和經營策略。第二，弄清楚自己的資源，有什麼樣的社會關系？有什麼樣的銷售渠道?對哪部分市場比較熟悉？做什麼會比較有利於發揮自己的優勢?根據自己的資源情況量體裁衣。
第二：廠家選擇
在做好自我定位的情況下，對廠家進行謹慎選擇。
第一，選擇有信譽的廠家。廠家的信譽可以通過其他經銷商打聽，也可以通過消費者的反饋來探聽。現在信息渠道比較暢通，還可以通過媒體、網絡等渠道來收集。
第二，因為你的資金實力，可能開始隻能選擇一些小規模廠家的產品來代理。因為小廠家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對方老板的人品很重要。
第三，廠家實力。廠家是小作坊，還是正規工廠？廠家是隻有一個產品，或寥寥幾個產品，還是有比較豐富的產品線?廠家技術先進程度如何?研發實力如何?市場競爭力如何?對市場的反饋是否及時?產品質量是否有保証?售后服務完善程度等等，通過這些細節方面的考察，可以探知廠家的實力。
第四，品牌。廠家是否系知名企業？廠家的產品是否系知名品牌?小經銷商多數時候面對的是中小生產企業，但是中小企業一樣有知名度和品牌美譽度的問題，隻是他們的知名度和品牌美譽度可能局限在一個較小的范圍。為了搞清楚這一點，可以到工廠的所在地進行走訪。
第五，政策。廠家一般都會對經銷商有一些扶持和優惠的政策，比如促銷、廣告。返點、獎勵、費用分攤等等，在其他條件相同的情況下，盡可能選擇那些對經銷商扶持力度較大和政策較為優惠的廠家。
第六，服務。經銷商處於流通渠道的中游，在經營業績上受到上游廠家很大的制約，經銷商經常會需要廠家提供多方面的服務，比如及時供貨，及時提供產品信息、對經銷商進行指導、幫助經銷商開展經營等等，廠家的服務越周到，經銷商越能夠安心經營。同時，廠家對經銷商利益的關心程度，也是需要經銷商認真考慮的問題。
第三：產品選擇
經銷商的利益，最后都要歸結到產品的銷售，包括廠家的獎勵和優惠措施，通常也是根據經銷商的銷售業績進行區別對待，所以，一個經銷商要想賺錢，選擇好正確的產品乃重中之重。
產品選擇有兩條總的原則：
第一，消費者歡迎，這一點容易說到不容易做到。隻要產品的質量沒有問題，產品的好壞多數時候隻是相對而言。經銷商在選擇產品時，要充分考慮當地的消費能力和消費偏好。涼山的消費水平肯定比成都低，成都的消費水平又比北京、廣州、上海等地低，所以，適合一個地方消費者的產品未必適合另一個地方的消費者。
第二，經銷商在選擇產品時必須符合自身的資源狀況，有利於發揮自身的資源優勢。作為經銷商，最重要的資源有兩個，一是資金，二是渠道。如李先生，資金不足，短期贏利的壓力比較大，但是能吃苦，就應該多選擇一些價值較低、消費者在購買能力上較易承受、走貨較為迅速、回收現金較快的新產品，通過多走多跑不怕辛苦的辦法開拓市場，贏得利潤，同時通過一些大路貨爭取現金流，減輕資金上的壓力。對於資金實力比較充足，短期贏利壓力不大的經銷商，則可以選擇一些較為高檔，利潤空間較大的產品經營。
另一方面，經銷商是通過產品的流通賺錢，產品流通的數量和速度，決定經銷商賺錢的多寡，任何產品的流通都需要通過一定的渠道，所以，經銷商應該根據自己的渠道情況來選擇產品。比如，渠道有利於日用品銷售，就應該選擇日用品；渠道比較有利於食品銷售，就應該選擇食品；渠道比較有利於其他快速消費品銷售，就應該選擇其他快速消費品；渠道比較有利於工業用品銷售，就應該選擇工業用品。切忌眉毛胡子一把抓，隻要廠家願意．什麼產品都拿過來代理，把一堆互不相干的產品放在一起，這是經銷商致敗之源。即使經銷商擁有多重渠道優勢，也必須將不同門類的產品代理分開經營。
除質量，售后服務等必備因素外，在具體產品的選擇上，經銷商還要注意：
1、產品的市場潛力。如今經濟繁榮，市場上新產品層出不窮，但很多新產品都是曇花一現。經銷商應該注意選擇那些目前市場上反響平平，但潛力巨大的產品；選擇那些剛推出市場不久，具有巨大價值但人們尚未認識的產品。這需要經銷商具有比較好的眼力。這樣的產品，因為遭到市場的冷遇或市場尚未打開，盡管經銷商實力比較弱，廠家一般也會比較願意配合。
為了避免風險，小經銷商可以注意尋找那些地方性“名牌”產品，這樣的產品已經經過市場的檢驗，証明質量可靠,消費者歡迎，隻是由於廠家實力弱，或思維局限，未能將市場進一步擴大。如騎自行車賣紐扣出身的浙江經銷商朱躍明，就是依靠代理當時的兩個地方性名牌產品安徽口子酒和新疆伊力特，而一夜乍富。當時這兩種白酒在產地都有些名氣，已經打開了產地市場，但在產地以外均默默無聞。現在朱躍明的浙江商源食品飲料有限公司已經成為浙江當地最大的食品飲料代理企業，年銷售額過億元。
2、產品功效和概念。目前廠家喜歡在產品功效上做文章，進行“市場細分”，經銷商在選擇功效性產品的時候，要對其真實性進行鑒別。對於一些廣告打得比較猛，宣傳力度比較大，概念新穎但實際功效有所欠缺，達不到廠家宣稱指標的產品，可以小心經營。這類產品一般賺錢比較快，但市場人氣聚攏快散得也快，經銷商如果投入力量太多，就容易“砸”在手裡造成損失。
3、產品外觀。視覺或第一印象對消費者購買行為的促動作用，已有專家做過多方面深入的研究，結論是肯定的。所以，經銷商在選擇產品時，要注意產品的包裝設計與產品的外觀，在其他條件相同的情況下，要盡量選擇“樣子好看”的產品。
為了更穩妥地選擇產品，做到萬無一失，經銷商必須做的一件事是：與同類產品進行比較。比較的元素有：功能、質量、容量、包裝、價格等，如這些方面基本一致，則應選擇名氣更大、品牌更為響亮者，如在容量、價格方面相差較大，則根據當地消費者的消費偏好進行選擇，一般選擇容量更大、價格更低的產品，銷售情況會更好一些。差異化經營要視具體情況，食品、飲料等直接涉及人身安全的產品，人們在消費上比較謹慎，如無特殊原因，人們一般會傾向於選擇大路貨。服裝、飾品等體現個人品味和喜好的商品，在經營上實行差異化效果會更好一些。
第四：業績選擇
對於小經銷商來說，實際經營中，以少數高知名度品牌帶多些不知名品牌，以少數高知名度品牌樹立形象，穩定現金流，而依靠更多不知名品牌賺錢，效果較好。知名品牌因為品
知名度高，廠商“脾氣”也就大，對經銷商要求比較苛刻，留給經銷商的利潤空間非常小，但銷售穩定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留給經銷商的利潤空間通常較高。經銷商可以做一些細致的工作，每月或每季度將代理產品按銷售數量和利潤貢獻由高到低進行排名，一般經過幾次排名工作，就不難作出正確選擇。
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